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| あらゆる業界から自社ターゲットを絞る―御国色素の営業を知る−１― |
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 私が所属する営業開発部では、色に機能性を持たせた「機能性顔料」を売ることにシフトしています。例えば、黒の顔料には導電性があるので、その特徴を最大限に活かした状態にアレンジしてお客様にお届けします。営業の仕事も開発的な部分が濃くなってきます。
鋼板用のクロムフリー（無公害型）防錆剤の商品化は、まったく新しい業種・分野への挑戦になりました。錆びさせないという機能を持つ顔料を微粒子化して、環境問題に対応した将来性のある商品として、従来の鉛系に代わる防錆剤を開発しました。お客様は、色と無縁の鉄鋼メーカーだったのですが、そこに防錆剤の微粒子化を提案することで新しいニーズがあるとにらんだのです。お互いにまったく話がかみ合わない状態からのスタート。共通の認識を持つのに苦労しましたが、逆にそれがお客様にも新鮮で、新しいイメージがわく結果になったようです。市場リサーチや文献資料の検索などから、このようなアプローチ先を探し出し、ターゲットを絞り込んでいくのも営業の仕事です。 |
| 顧客とともに製品をつくりあげる−御国色素の営業を知る−１― |
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 御国色素の営業は得意先メーカーの商品開発にも深い部分で関わります。当社技術をもとに一緒になって新しい製品を開発していくからです。営業担当は、お客様のニーズを技術に伝えるという重要な役割を担っています。そのため、御国色素の代表として恥ずかしくない自覚が必要です。その自覚は数々の失敗から得られるものかもしれません。失敗にくじけず前向きな気持ちで臨むことが大切です。
私自身は文系で、会社に入るまで化学とは無縁でした。最初は何もわからず、悩んだり苦しんだりしたこともありました。でも、積み重なる失敗にもへこたれずにがんばれば、社内の人間も、お客様も、自分のほうを向いてくれるものです。
今、興味があるのは当社の技術を活かせる新規の業界。隠れたニーズを探し出して、10年先のメジャーになるような商品を育てていきたいですね。 |
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和歌山のお客様のなかに厳しい社長がいて、震災のときも「今すぐ商品を持って来い」と怒鳴られ、朝10時に出て、夕方6時に届けて、戻ると深夜2時。また、お客様で不具合が出た時「すぐ飛んで来い」と言われ、飛んで行くと「明日結果を持って来い」。そんなことが何度もあり少し腹も立ちましたが、実はとても大切なこと「お客様の立場で考える」ということを教えられました。そんな社長に、歴代担当者はみな「鍛えられた」と感謝しています。
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